新东方老师精彩语录（二）

　　1、 丧心病狂；对不对；戴云同学；老俞同学；疯掉了；疯了；拼了；男鬼；女鬼；黑鬼；whatever；ok－－张洪伟David的口头禅

　　2、 选择题：戴云同学的职业是（ ）……A老师 B牧师 C巫师 D僵尸 －－张洪伟David

　　3、 监考老师会向狼一样扑过来 －－张洪伟David

　　4、 上次作业做了没？看到某些同学复杂的表情，内疚的笑容，我就知道了。－－张洪伟David

　　5、 银行业务不发达的时候，老俞同学每天都背着一麻袋钱回家，扔在床底，睡前数一遍，半夜醒来，再数一遍，不然实在睡不着。－－张洪伟David

　　6、 看到两个瘦弱小门卫不让进，老俞同学一挥手，四个大汉保镖就冲了上去，不一会，倒下了四条大汉。－－张洪伟David

　　7、 刚到家门口，老俞同学的脑门就被一把手枪抵住了。再次被要挟的惨痛羞辱使他猛地抓住枪柄……靠，枪竟然折了！靠，竟然用假枪吓我，跟他们拼了！－－张洪伟David

　　8、 戴云同学现在就象牛一样壮。戴云同学最爱帮女同学了，有困难要帮，没有困难也要创造困难帮助女同学。－－张洪伟David

　　9、 I have a dream……中国连续7年大丰收，美国连续7年大旱，颗粒无收，美国立即由超级大国沦落为第三世界发展中国家。很多美国人梦想到中国来，我们就让他们考汉语托福、GRE，考文言文太简单了，要考就考甲骨文，而且规定只能用毛笔、龟壳答题，第一题就考活雷锋与活蜜蜂的关系，分值50分！－－张洪伟David

　　10、 宙斯就是一个大流氓。－－张洪伟David

　　11、 我们的乘法口诀很厉害的……几个科学家在一起开会，有人问11乘11等于多少，美国科学家恨不得把脚丫子搬出来数，中国科学家立即答到121，美国科学家立即严肃批评道：数学怎么可以蒙呢，科学是个很严肃的话题。然后掏出计算器按了半天，果然是121，不禁惊讶：靠，你丫蒙得还真准！－－张洪伟David

　　12、 加州男生特别多，老乡会一旦安排失误就会发生五六个老博士老硕士共接一个女生的壮观景象。女生太吃香了，中国老乡穷追不舍，白人同学频频秋波，黑人同学也蠢蠢欲动，连印第安人同学都来插一脚。－－张洪伟David

　　13、 得了甲亢的猪 －－张洪伟David

　　14、 好了，啊/哈；明白我的意思了吧；何等之令人向往；何等之美丽；其实你并不孤独－－李笑来的口头禅

　　15、 大家不要看《读者》，那是脱盲用的，大家要看《读书》，适应复杂思想的表达，然后考GRE就跟玩似的。－－李笑来

　　16、 按照我的话去做，作文想不得6分都难。 －－李笑来

　　17、 求你了，读点书吧！－－李笑来

　　18、 Life is short, Time is limited. －－李笑来

　　19、 有脑子不用就是没脑子－－李笑来

　　20、 天才死于梅毒……不知道是天才激发了梅毒，还是梅毒毒死了天才？－－李笑来

　　21、 审题准确，想跑题还有点难。 －－李笑来

　　22、 阅读不行，那是因为中文理解差。阅读水平的极限是你的母语水平。－－李笑来

　　23、 我一生都跟那些傻X老师做斗争，因为他们的存在，我才有了存在的意义。－－李笑来

　　24、 审美不需要原理，创造美才要知道原理。－－李笑来

　　25、 小时候，多看几眼女特务，特有罪恶感。－－李笑来

　　26、 老师让我使劲去想问题，可是使劲出来的是思想吗？－－李笑来

　　27、 这个世界，只要你思考了就难免痛苦了。－－李笑来

　　28、 鲨鱼＝杀鱼 －－李笑来

　　29、 在中国，枪杀你之前还得先买颗子弹。－－李笑来

　　30、 数罪并罚判了632年，美国人连万一科技进步让人长寿的因素都考虑到了！－－李笑来

　　31、 人类对冒险充满了向往！人类每一次进步都是一小部分人冒险的结果。－－李笑来

　　32、 坏男人为什么讨女人喜欢？因为好男人循规蹈矩，生活枯燥无味。跟着坏男人，充满冒险，充满刺激：今天暴打谁一顿，觉得爽；明天抢银行，竟然没事，这也很爽；后天一起亡命天涯，这更爽了。－－李笑来

　　33、 跳伞教练贼能侃，我们新东方老师去了第二天，教练们就都不说话了。7天后，上天跳伞了，老师们脸都白了，有的人还哆嗦，教练们可乐了：你们接着侃哪！然后一脚又一脚地把我们逐个揣了下去。 谁知道跳一次就上瘾了。－－李笑来

　　34、 有时候勇气来自于无知 －－李笑来

　　35、 爬山不比体力，比体质，比财力。－－李笑来

　　36、 万分之一的希望生还，百分之万的努力营救。－－李笑来

　　37、 媒体对于年轻人盲目登山的狂热报道极大了满足了年轻人无知的虚荣，也造成了有些年轻人的没必要的不幸伤亡。－－李笑来

　　38、 你爬过了喜马拉雅，可喜马拉雅还是喜马拉雅，那种所谓的征服喜马拉雅是现在某些年轻人极迷恋的纯幻觉。－－李笑来

　　39、 什么叫征服了长江？你漂流漂得惊天动地，让长江服了！下次，只要你走到长江边，奔腾的长江立刻不流了，高呼：oh, Master！然后静默五分钟，表示对你的极高敬意，然后才缓缓流动……这才叫征服了长江！－－李笑来

　　40、 为什么这作文显得深沉，有蛮深沉的感觉，那是因为我们遵循了深沉的模式。－－李笑来

　　41、 束缚有时不是坏事，古诗创作在于填写，他们填写多了，惊天动地的效果出来了，大家才发现：文章本天成，妙手偶得之……这就是好的模版的作用。－－李笑来

　　42、 Idea（s）（斯）－－李笑来

　　43、 你们这样对我，我要气绝身亡若干次。－－李笑来

　　44、 你能找到足够数量和足够质量的老外帮你批改作文吗？自己动手，丰衣足食吧！－－李笑来

　　45、 中国人改作文是改错，美国人改作文是找优点。－－李笑来

　　46、 这篇文章是4分够呛，3分勉强，2分才准确。－－李笑来

　　47、 如何做到显得愚蠢呢？－－李笑来

　　48、 如何辨别废话？摘掉了没有任何变化，那就是废话。－－李笑来

　　49、 大街上最花哨的车就是奥拓了，看看他哥奥迪，朴素的很。为什么呢？因为他们对车主的分量不一样。－－李笑来

　　50、 思考不完全需要也不依赖于语言，只有表达时才需要语言。－－李笑来

　　51、 你可能会错的知识点，考试时一定会错的！－－李笑来

　　52、 写作时要取典型的例子。你写时突然发现你平常爱写的姥姥不是那么famous，那就把她改成刘胡兰？－－李笑来

　　53、 我李笑来上课从不讲笑话，只讲可笑的话！－－李笑来

　　54、 门外这个老女人的听力太强了，难道连我们的心理活动都听到了？－－李笑来

　　55、 你很坚强，但难道还要求你的邻居也坚强吗？－－李笑来

　　56、 今天的作业是写3篇作文，解决16题，让你们先爽一把！－－李笑来

　　57、 本题黄金规则一，一步就能完成；curse题；天curse，地curse，我curse；放光题 －－戴云Tom的口头禅

　　58、 美国迁都史……纽约……费城……华盛顿……再过几年的某个山洞。－－戴云Tom

　　59、 我们的目标是没有蛀牙……满分！ －－戴云Tom

　　60、 知道熊猫、猫熊、大熊猫、小熊猫、大大熊猫、小大熊猫、大小熊猫和小小熊猫的区别吗？－－戴云Tom

　　61、 和你交流太久，我的英语水平就下降了。－－戴云Tom

　　62、 这题如果做错了，上帝curse你，我也curse你！ －－戴云Tom

　　63、 患有狂犬病的疯狗怕水，因为它害怕自己的影子。如果你被疯狗追了，跳进水里就行了，如果那狗是blind，你就惨了。其实呢，你可以带镜子的。这也是我一直带镜子的原因。－－戴云Tom

　　64、 你们说我是farmer，那我们的课堂就是farm了，我们正在上课就叫farming，那你们叫什么呢？－－戴云Tom

　　65、 知道什么叫公公吗？eunuch不知道吗？你们不是每周都见到一个叫李公公的吗！ －－戴云Tom

　　66、 放光题有两种，一是普通放光的，二是放强光的。 －－戴云Tom

　　67、 要想自己爽，先让别人爽！ －－戴云Tom

　　68、 老外见了真丝就狂喜欢，巨喜欢 －－许杨

　　69、 你们怎么能跟美国人一样笨呢？－－许杨

　　70、 Gordon，Gordon，Gordon，叫久了就成了狗蛋了，Dog’s egg。老外还很喜欢，说自己是个Lucky Dog。－－许杨

　　71、 Dragon Lady什么意思？有的同学一看就乐了，这不是小龙女吗？其实是指又丑又恶的老女人。－－许杨

　　72、 KIA汽车＝Kill in Action＝Kill in Accident －－许杨

　　73、 学英语不可能不丢脸。我要告诉大家：脸是丢不完的！ －－许杨

一、解读西方主宰世界的六大密码：文明

1500年，北京生活着近70万人，伦敦人口仅有5万；400年后，伦敦以超过600万的人口成为全球特大城市；1990年，美国人均富裕程度是中国人的70倍。短短500年中，西方如何在发展中获得巨大优势？今天的西方危机频频，它的主导地位已经结束了吗？未来的世界新秩序又将是怎样？英国最重要的金融历史学家之一尼尔?弗格森在新书中深入探讨了东西方文明的发展模式。明朝时的中国在15世纪无疑是当时世界上最伟大的文明，其海军曾远征至非洲海岸。在此之后，中国开始走上全面下滑之路，而西方文明蒸蒸日上。这种逆转的原因是什么？今天的西方文明正在失去活力，而其他文明正在蓬勃崛起。东方是怎样学到了西方的秘密武器？作者在本书中深刻分析了东西方文明的碰撞，认为世界权力的天平正在从西方向东方转移，本世纪剩下的时间将会向我们展示这种转变如何完成。在这个世界格局发生深刻变化的时点，阅读本书，必能帮你了解东西方权力转移的微妙过程，同时从大历史的视角，理解中国复兴在世界历史进程中的角色。

　　中文版前言

　　　　本书于2010年年底完稿，其后一年间并未发生何事让我改变原先的观点，即西方与其他地区之间历时500年的“大分流”即将落幕。就在我行文之时，欧盟正经历着一场经济政治危机，在被誉为西方文明摇篮的雅典和罗马，当局政府正处于风雨飘摇之中。颇具象征意味的是，2011年10月，欧洲金融稳定基金的负责人飞抵北京寻求中国投资人对欧洲货币联盟的支持。昔日辉煌的欧洲竟衰败至此。宜搜小说网

　　　　35年前，德国人的平均富裕程度是中国的15倍，而今天这一差距已不足3倍。回溯至1980年，中国占全球经济产值的份额仅为2.2%，是德国的1/3。根据国际货币基金组织预测，到2016年，中国占全球经济产值的份额将达到18%，6倍于德国。事实上若以购买力平价衡量，中国将在这一年赶超霸主美国，成为世界第一大经济体。至于若以美元计算，中国何时能超越美国，则要视人民币与美元的汇率而定。但很少有人（至少在中国）会认为美元能够在可预见的未来走强。

　　　　正当西方国家经济发展滞缓之时，中国的经济却在以8%或9%左右的速度增长，工业产值年增长率达到15%。以美元计，中国的资本投资也高于美国。2010年，中国股票市场上首次公开募股的价值是纽约市场的3.5倍。这一经济奇迹所带来的社会意义同样令人惊叹。根据瑞士信贷（Credit Suisse）统计，在中国，拥有10 000~100 000美元财富的人口比例为1/3；而在印度，拥有同样财富的人口比例仅为7%。我们正处于东西方经济运势的拐点，近500年的历史到此将面临一个分水岭。

　　　　在本书中，我提出西方之所以能在1500年后崛起并领先于世界其他地区（包括中国），要归因于一系列的体制革新，我将此称为“撒手锏”。

　　　　1. 竞争。欧洲的政治处于割据状态，形成多个君主制国家或共和制国家，其内部又分割为多个相互竞争的集团，现代商业集团便发轫于此。

　　　　2. 科学革命。17世纪，数学、天文学、物理学、化学和生物学的所有重大突破均发生在西欧。

　　　　3. 法治和代议制政府。这一最优的社会政治秩序出现于英语国家，它以私有财产权以及由选举产生的代表着财产所有者的立法机构为基础。

　　　　4. 现代医学。19世纪和20世纪医疗保健的所有重大突破都发生在西欧和北美，其中包括对热带疾病的控制。

　　　　5. 消费社会。随着工业革命的兴起，以棉纺织品为发端，涌现出大量提高生产力的先进技术，同时对物美价廉的商品的需求也随之扩大。

　　　　6. 工作伦理。西方人最早将更广泛而密集的劳动和更高的储蓄率结合在一起，从而促进了资本的持续积累。

　　第2节：中文版前言(2)

　　　　几百年来，这些撒手锏为欧洲或派生的北美及澳大利亚所独享。西方人不仅比其他地区的人更富有，而且在体格上更高大，更健康和长寿，他们也变得更为强大。自日本开始，非西方国家相继效仿搬用这些撒手锏。东西方差距之所以在我们这个时代开始缩小，尤其是中国在1978年实行改革开放后开始崛起，其中一半原因便是因为这些国家成功地借鉴了西方经验，而另一半原因则是西方国家自己却在逐渐摒弃这些成功的秘诀。

　　　　我们不妨扪心自问：如今谁的工作伦理观念更强？韩国人每年平均工作时数比美国人高出40%。韩国学校每年学期常长达220天，而美国则为180天。消费社会又如何？你是否知道世界最大的30家购物商场中有26家位于新兴市场，大多坐落在亚洲，而位于美国的仅有3家？现代医学又怎样呢？的确，美国的医疗支出水平无人能及：美国医疗支出占国内生产总值的比例是中国的3倍。但它的公共医保在效果上却并没有好于中国3倍。

　　　　法治的情况又怎样呢？许多美国人仍坚信他们的法律体系最为健全，认为它最大程度地保障了企业家、投资人和消费者的利益，但是最近的世界经济论坛执行意见调查的结果显示并非如此。下表选取了衡量政府效能的16个标准，着重考量法治方面的成效，它囊括了从私有财产权保障到腐败监管以及有组织犯罪的防范控制等各方面。

　　　　世界经济论坛执行意见调查对法治的衡量

　　　　事项排名第一的国家最高分美国得分美国排名中国香港排名

　　　　财产权保障芬兰6.45.1396

　　　　反腐败新西兰6.64.63610

　　　　政治家道德新加坡6.43.25022

　　　　反贿赂新西兰6.74.94211

　　　　独立司法新西兰6.74.93615

　　　　无政治偏袒瑞典5.83.35029

　　　　处理私人纠纷的法律效率新加坡6.34.5365

　　　　处理与政府纠纷的法律效率芬兰5.74.2393

　　　　低成本防范犯罪和暴力叙利亚6.64.5818

　　　　低成本防范有组织犯罪丹麦6.84.98628

　　　　警察的可靠性芬兰6.75.6309

　　　　公司伦理丹麦6.75.12915

　　　　财务审计和报告标准南非6.55.24012

　　　　公司监管瑞典5.95.12631

　　　　小股东保障瑞典6.04.83224

　　　　投资者保障新西兰9.78.45=3

　　　　注：执行意见调查各项指标的分值范围大多为1~7分，7分为最优；投资者保障这一项除外，该项指标的分值范围为0~7分。

　　　　从表中可以看出，在16个领域中，美国在15项上都不及中国香港，这个结果令人震惊，这一事实也鲜为人知。事实上美国只在投资者保障这一个方面挤入了世界前20名；而在其他各个方面，它都表现得差强人意。诚然，中国仍在许多指标上落后于美国，但也并非全然如此。而中国台湾与美国相比，更是在16个指标中胜出10项。唯一能让美国立法者、律师和执法者稍感安慰的是，其他西方国家情况更糟，尤其是南欧。宜搜小说网

二、销售书籍推荐，直接看这些就可以了

　　做销售要看哪些书籍了，这是很多人都在问我的问题。其实回答这个问题前，你先要清楚销售的本质。然后你就可以有针对性的去看书，这样就能事半功倍。

　　销售它是一个过程，从具备的职业化素质（心态，礼仪），定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍。这就是一个完整的销售的过程。

　　这个过程中，缺一不可，所以你看书的时候可以看介绍每个环节的书。下下面分别介绍每个环节要看的书。（此文有点长，请认真阅读）

　　推荐一 销售的金钥匙

　　推荐理由：

　　你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，并且能快速能串起来去使用，而不是碎片化学了之后还是无法去使用，那可以查看此书，可以起到事半功倍的效果。

　　它是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就可帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。

　　重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。

　　还给你介绍了作者所从事的教育培训行业8年过程中寻找客户，跟进客户，成交客户，转介绍客户这个流程的具体使用方法和具体案例。还配套了35个各行业的具体操作案例。

　　还给你介绍了如何快速形成一套共同(是指可复制)，有效的的打法，包括如何制定业绩目标，折分业绩目标并落实到每周，每日的工作，如何快速采取共同，有效的动作去完成业绩目标，如何检查完成情况，如何复盘实施过程中的方法并如何优化。

　　特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。

　　推荐二 《世界上最伟大的推销员》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售的过程一具备职业化素质——心态，因为被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难。可以去看下。

　　有些人说这本书就是洗脑文，鸡汤文。相信大家都非常明白，在这个现实的社会里，只有立即行动了，才会有后面的结果。是成功的喜悦，或是失败的检讨，都是在行动之后你才会知道的，那为什么不马上行动呢？

　　我要用全身心的爱来迎接今天，为什么说这样能够收获成功呢？有爱的话，生活中是充满阳光的，如果别人看到一个有爱心的人，能不感动，能不支持你吗？

　　在你遇到困境，压力的时候，喝喝这样的鸡汤是非常有帮助的。此书可以多阅读几次。

　　推荐三 《每天学点销售礼仪》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的具备职业化素质——礼仪。人靠衣装，佛靠金装，从某种程度上说人都是外貌协会的，我们需要掌握和具备对应的礼仪知识，如与客户见面时，交谈时，拜访客户时，接送客户时，签约时，售后时，宴请与赴宴时等，可以提高销售人员的职业素养，进而提升销售水平。可以看下这本书。

　　推荐四《华为执行力》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中执行力。光说不做，一切都是空谈。什么是执行力?究竟如何做才能打造高效的执行体系呢?此书给你做出详尽解答。其中有如下几点感触：

　　1.一种良好的工作氛围，有担当，敢负责，愿付出。什么事情等领导指示，给领导抛问题，而不是让领导做选择题，出了问题责任在领导，遇到问题，习惯推卸或者逃避。

　　2.光一个人执行力强不够，要有高效率的执行力团队。管理者首先要身先士卒、率先垂范、知行合一，才能逐步引导员工树立坚定的执行意识。

　　3.要有科学完善的管理体系。有了一个好的文化氛围，还需要有一套标准化的管理流程，即一个新员工，看懂模板，会按模板来做，就已经是标准化，职业化了。就是让每位员工作业有规范，实施有指导，结果有考核。

　　4.要有明确的目标任务，每项任务都要有清晰的目标，同时目标要切合实际，对结果进行考核。

　　5.高效的时间管理，思考过后，快速行动，获得结果。有效的时间管理者，坚持把重要的事情放在前面做，每次只做好一件事。

　　6.持续的优化工作流程的能力。这一点非常重要，只有不停的迭代，不断的优化，才能更好的去执行。

　　推荐五《定位》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的定位客户方。

　　在读这本书的时候，要理解心智，心智是什么，这个词一般人不太理解，就像冬天的早晨吃了一口热乎乎的包子，喝了一口热乎乎的豆浆，那个滋味，不叫满足，叫幸福。心智要的就是这个“幸福感”，不刻意的、自然而然的、合乎情理的，但还要带着那么一点小惊喜。

　　因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，这个里面就包括了二个方面，一个是定位你的客户是谁，你的产品对应客户的什么需求。因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。所以我们要能清晰的描述出我们的精准客户是谁，他们有什么需求。

　　还有就是我们现在处于一个信息超载的社会，每个人的注意力都很有限。如何让自己的产品、信息脱颖而出、吸引这有限稀缺的注意力？

　　就要求产品/服务等在一开始，就以一个独特鲜明的信息表达切入一群特定的潜在客户的心智。

　　因为如果没与众不同的信息表达，就很难在海量的信息中脱颖而出。定位就是让你在潜在客户的心智与众不同。

　　定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。特别要注意的是自嗨式的夸大传播。

　　例如我写的销售的金钥匙，关于销售的书有很多，但定位于销售新手的书还没有，我的是第一本。

　　获取客户心智的最佳捷径，就是成为第一。通过创造性的努力，开创第一。如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。

　　归根结底，还是要向第一努力。这块领域成不了第一，就向另一块自己擅长的领域努力。然后成为第一，这样才能占领客户的心智，才会成功。

　　推荐六《免费》

　　推荐理由：

　　这本书主要给你介绍销售程中的如何寻找客户。定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。

　　这本书重点讲的就是，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。再重复一次，世上从来没有免费的午餐，从来都没有。

　　免费并不是真的不需要给钱，而是给钱的方式、主体改变了。如视频网站的会员制度。现在的视频网站大多都不需要付费观看。但是想要不看视频前的广告，就要花钱买会员。所以基础服务不用钱，但要享受更好的服务，就麻烦打开自己的钱包了。

　　这种方式就是先让你免费体验了，免费感受了，可以进行快速的传播，你能够较好接受了，在想着从你这里收费。

　　书中主要介绍了三种免费到收费的方式：

　　（1）用付费产品补贴免费产品。比如说通过价格不菲的爆米花来补贴电影；

　　（2）用日后付费补贴当前免费。比如说免费送手机但必须使用移动通信商两年以上的服务；

　　（3）付费人群给不付费人群提供补贴。比如说俱乐部男士买门票而女士免费；

　　推荐七《销售中的心理学》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的如何取得客户的信任。寻找到客户以后，要想让客户快速的和我们成交。首先要解决的是信任，信任是成交的前提。

　　若你知道客户的内心在想什么，他们为什么不信任你，他们在担忧什么，然后你在一一的去消除他的疑惑，成交就会变得顺利。

　　销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。

　　若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。此书就是用来解决这个问题的。

　　这本书中给我印象最深刻的是：

　　1.重点强调了销售就是给客户带去价值的过程。不能是一种为了成功，丧失底线，卖给客户不想要的东西或者无意义的东西。如果自己对产品不熟悉或者没有信心，谈何销售？

　　2.重点强调了要坚持基本的价值底线“给客户带给合适的产品或服务”，不同的购买客户群，客户的购买心理过程及其常见的应对方法，特别是本书强调的是销售人员的主观能动性，如自信，准备，抗打击能力（面对拒绝）。

　　就像我们去面试，我们要通过一分钟的演讲告诉面试官我们是怎样的，除了我们是怎样的之外，我们还要加点作料，让自己看起来不一样，能在众多竞争者中脱颖而出，而这，就涉及到心理学及实用技巧。

　　3.在取得信任过程中，还有一个天时，地利，人和，它需要一个时间和过程。

　　推荐八《成交高于一切大客户销售十八招》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的成交客户。这本书读起来相对来说难以理解。没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。

　　在这书中，有几点我印象比较深刻

　　1.销售要懂得挖掘客户内心深处的需求，即追求快乐，逃避痛苦，在销售过程中把好处说够，把痛苦说透。介绍产品能3句话介绍清楚，绝不多说一个字，在顺其自然的拿出成功案例来赢得客户的信任和好感。

　　2.在市场中，如果产品的功能无竞争优势时，就要其他方面做出色，待人方面要有大的差异，强化品质、信誉、服务，提高产品的附加值。

　　3.产品与竞争对手差不多，缺乏竞争力的时候，要在关系上足功夫，四句真言：“微笑打前锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。

　　4.强调教育来驱动营销的重要性，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心里的诱惑，很多时候顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心里诱惑，常常是你讲的有道理了，把他吸引了，他就会有感悟，发现自己缺什么。

　　5.耐心与时间甚至比力量与激情更为重要。一个好习惯像一个罗盘引领我们走向成功。在日常生活和工作中好的习惯是做任何事情获得成功的关键。

　　6.在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。

　　7.在销售过程一要做事先做人，诚信为本；其次要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性；三是重复的力量。拜访客户的时候，当客户冷冰冰的拒绝时，我们面临着巨大的考验，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复，重复，再重复，我们的努力会得到回报的。

　　推荐九《绝对成交话术内训手册》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的成交话术，掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。

　　在这本书中，提出了一个Rain Selling的销售模型：即寒暄，渴望和痛处，冲击力，新现实。

　　知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候，

　　我们要了解客户心中的渴望，那边是他们的需求，以及他们待解决问题的痛处，正是有着这种需求，我们才可以获得沟通，销售产品，只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意，打动客户的心，那么我们才能拿下战役。

　　冲击力，一方面来自于客户急待解决的问题需求，另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性，而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下，淡化了购买的冲动。

　　新现实，那便是对未来的展望和对下一次合作的翘盼了。

　　这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧，个人觉得其中饱含着心理学的知识，正是把握了人心，才能攻无不克。

　　其实成交话术和成交流程是一一对应的，只有当你知道了成交流程，你才好设计对应的话术，如果你对成交流程还不清楚的话，建议你看下销售的金钥匙这本书，还给你赠送55个行业的常用高成交率话术。

　　推荐十《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》

　　推荐理由：

　　这本书主要是给你介绍销售过程中的客户服务，看完后，有这样几点感受：

　　1.先处理心情再处理事情，收拾好了心情，才能认真听取顾客抱怨，站在别人的角度来思考问题，才能发现其实质原因，才能发现客户的需求。

　　2.忽视客户的痛苦和内心的不满是处理客户投诉的大忌。最忌讳的是客户服务人员不能站在客户的立场上去思考问题，而需要换位思考，诚心诚意地去表示理解和同情，承认过失，承担责任。

　　3.无论已经被证实还是没有被证实，都不是先分清责任，而是先表示道歉，这才是最重要的，最后要迅速采取行动。

　　4.客户的意见，正是产品，工作不断前进的动力

　　总之要发挥耐心，分担客户焦虑与不安，听出重点，然后以询问方式请教客户，评估研判找出问题症结，接着是具体行动方案提出。遵守承诺不打折扣，最后防止再发产生，确认客户满意，在工作中，产品中不断优化，满足客户需求。

　　当然你会说说起来容易，做起来难，特别是在那种场景中，会不自然的去和客户争吵，这个时候就需要你保持理性。

　　最后总结下

　　前面给你详细介绍了销售的整个过程，并分别推荐了对应的书。当你掌握了这个过程后，你还需要将这些进行串起来灵活使用，而我们很多人之所以学了很多，但还是无法灵活运用，因为都是碎片式学习，没有系统性的思考。

　　当然你要去掌握这个过程，至少要看八本书，甚至更多，你花的时间也会更多，更重要的是，还无法串起来使用，还缺少对应的完整案例来学习，实践。

　　为解决这个问题，我推荐的是可以先看销售的金钥匙。现在只需要看一本书就可以解决了，事半功倍。如果你只是想在销售的某个环节进行突破的话，可以查看对应的环节介绍的书。可以去搜索书名了解详情。