项目销售做人情的技巧

　　【导读】：项目销售中怎么掌握主动权？怎么跟客户送礼做人情，建立关系？如何是你的礼物更有价值？怎么市调处客户的痛点和竞品的劣势？怎么抛出话题，让客户有成就感？下面这个案例告诉你是如何对关键人人情做透的，如何提升礼物的分量，最终合作成功的。

　　基本介绍：项目是A公司的二期污水处理项目，他们一期的项目用的是我们的设备，后来也用了竞品的设备。而这次二期的项目是需要投标的，当初我去的是他们省机电招标公司，一共去了八家投标单位，先是公开唱标，价格上来说我公司的算是中等，剩下的就是商务和技术的答疑，然后就是叫大家回去等通知了。

　　当大家都走出开标会议室后，我就在想销售过程中要时刻掌握主动权，自己干等肯定是机会渺茫的。一共八个投标的单位，自己中标的胜算有多少呢？自己怎么才能够掌握主动权呢？自己写写画画之后，提了几十个主要的问题。用排除法，提炼出了以下几个主要问题：

　　1.客户的痛点和需求是什么？他们的采购流程如何？

　　2.怎么去做透人情？怎么提供公对公和私对私的利益驱动？

　　3.自身的优势怎么激发到极致？和竞品形成差异化？

　　4.自己在和客户交流的时候，怎么把自己的爱传递给客户？

　　5.自己的产品能够给客户带来什么样的帮助和好处？

　　最后决定与其坐着干等，不如主动出击。自己马上就是做班车来到了他们公司。亲自去客户那里拜访，当到达他们公司所在的城市后，先是给他们主管采购的经理打电话，他们还正在省会看标书没有回公司。 因为一期的时候没有去市调，所以他们公司我也没有去过，并且和他们公司的人也仅限于电话沟通，所以自己对客户的情况都是不熟悉的。所以我打算先去他们公司市调一下，看看设备的使用情况。

　　烟熏火燎搞定保安大叔

　　当走到他们集团公司大门的时候，保安说需要打电话叫里面的人来接我，但是他们的采购经理还在省城，肯定是接不了我的。于是我就跟保安说我是咱们的设备供应商，你们A公司的H经理叫我过来的，叫我先去看看设备的使用情况。我边说边递上一根中华香烟，就和保安唠起了家常，我们很快就逐渐熟悉了。后来他核实了一下，厂子里的确有我公司的设备，于是就放我进去了。

　　市调工人，得知竞品劣势和客户的痛点

　　当我走到污水车间的时候，正好他们的工人也在现场。于是便和他们的工人聊了起来。通过和工人的闲谈，我了解到我们公司的设备使用的还可以，竞品的设备免费叫他们用，可是质量不好，达不到设计要求。过段时间正打算叫他们拉走。另外A公司的工期也比较紧，需要尽快的把设备订下来。工期紧就是客户的痛点和需求，我可以把公司的生产周期短说出来，以满足客户的需求。

　　竞品的登门槛套路用的好，先免费使用，挤进A公司再说。不过质量不过关，不但没有挤进去，反而影响了自己公司的声誉。于是我赶紧回到住的地方，想想明天怎么去和他们公司的H经理谈。回到宾馆后马上拿出本子写写画画分析，于是就有了下面的五点：

　　1、销售的本质是人情做透+利益驱动，以前自己不会攻心，不会麦凯66，不会讲故事，那么自己这次怎么去做透人情关系呢？从利益驱动方面分析，公对公，和私对私，我们怎么去给客户提供利益驱动呢？

　　2、从自身优势分析，公司产品质量不错，怎么激发优势至极致呢？

　　3、从竞品的劣势分析，竞品的质量不好。不过还有其他几家竞品，自己怎么和他们形成差异化呢？

　　​4、从消费者的痛点和需求分析，A公司的痛点就是工期紧，我能不能充分利用客户工期紧的痛点，去把这单子拿下来呢？

　　5、卖产品就是卖故事，自己怎么给A公司的H经理讲故事呢？经过自己的提问和整理，自己要反复锤炼自己的话术，并且还要更好的去给客户讲故事。

　　A公司采购决策情况：我们去他们省投标机电公司投标，然后销售内勤整理资料。最后经过采购经理H和车间主任C一起决定，再上报给总经理。我是怎么搞定H经理和C主任的？

　　用故事包装小礼物，送礼效果翻倍

　　为什么要用小故事来包装小礼物？大家都有一个体会，比起干巴巴的介绍产品，客户都很喜欢听故事，讲故事可以为我们营造恰当的销售氛围。一个好的故事还可以提高礼物的附加值，抬高自身身价，为一切平庸打造传奇和亮点。Zippo火机用二战的故事来包装自己，赋予了Zippo火机英雄般的传奇色彩，让它超越了普通打火机，成为了男人世界的精神象征。LV品牌用“泰坦尼克号”凄美的爱情故事来包装自己，从而流芳百世。细细的看看国外每一个著名的奢侈品牌，它背后都有各类的传奇故事。

　　第二天，先电话预约A公司的H经理，得知他在公司，于是便再次登门去他们公司拜访了。我见到H经理后，立刻说道：“H经理，您好啊！给您带了包茶，您尝尝哦。”

　　我边说边把茶从包里拿出来，放在了他的桌子上。他笑着说道：“来叶经理，先坐，坐下休息会儿。我们一直是电话联系，今天终于见面了哦。”

　　我坐下后便和他随便闲谈起来。拿麦凯66来聊，也有时候说些设备的事情。在和他的谈话中，我就把那个八十多岁老太太长寿秘诀的事情告诉了H经理。还有顺便把昨天百度市调喝茶与长寿的关系也说了一下。（长寿秘诀：不生气，爱喝茶）

　　我接着说：“茶是有很多的保健功能，但最主要的功能是它可以修身养性。提高人的思想道德修养、人的精神生活质量，从而达到长寿的效果！如果我们经常喝茶，人的精神好了，达到修身养性的效果后，心态也就好了，看外界都心平气和了，从而也就达到了长寿的目的。”他听后频频点头。说道：“看来我以后要少跟下面的人着急和生气啊，还有多喝茶。”

　　我继续又说：“对了，H经理，说到长寿，我想起了个笑话，说出来和你一起分享下啊。”“好的，你说来听听。”他的目光一下子就注意了过来，看来人都是喜欢听笑话和故事的。我继续说：“说是有一个记者来到长寿村，看到一个90多岁老头正坐在路边哭，这个记者于是忙上前问：大爷您哭什么呢？是儿女不孝顺吗？老头回答：我爸爸打我！这时屋里又出来一个怒气冲冲更老的老头，揪起这个哭的老头就要继续打，记者赶紧拦下问：都这么大岁数了，怎么还打人啊？更老的老头答到：这臭小子跟他爷爷顶嘴啊！那个被打的老头抢着回答：我不就是偷吃了我爷爷的块糖嘛，你至于的啊！”我讲完后，H经理是哈哈大笑。随后我们又闲谈了一会儿，他说：“你先和我们污水处理的C主任聊聊，看看他是怎么说，还有什么别的技术要求？这个设备的采购由我和C主任来定，看看他是什么意见吧。”

　　利益驱动搞定C主任

　　他便带我去找他们C主任了。见到C主任后，把他问的一些技术问题都一一做了回答，然后留了C主任的名片，回去后再发给他一份技术资料，并答应免费多给他提供一套备件。当和C主任交流的时候，我始终是站在了自身的优势去说的。从我公司产品的质量，售后服务，产品业绩等打动他。并且他们一期也是用了我们公司的产品，使用效果什么的也都不错。从我公司的产品的性价比上来考虑，我公司产品是价格适中，质量稳定。从公对公的角度来说，免费多送给他配件，也是对他们公司的利益驱动了。从竞品的劣势分析，扩大他们的劣势，激发我们的优势，最后形成和竞品的差异化。最终是说服和打动了C主任，后来我才知道，C主任想要的就是一套水冷系统。

　　对于H经理和直系亲属的礼物攻心

　　到了晚上，我再次给H经理打电话，说约出来吃个便饭。他一开始不愿意的，后来我又继续数量级的邀请，最后他总算是答应了。我们两个来到了个川菜馆，点好了菜，要了几瓶啤酒，便边吃边聊了。我的话题又是继续往麦凯66上引了。（以前我还是销售新手的时候建了个交流扣群259-796-878，答案写：817。免费滴，想学习或有问题欢迎一起交流哦！）通过聊天中，得到了他的一些基本信息，这样就可以为我下次人情做透提供基础了。当时在聊天的时候，我就在想下次该怎么去攻心呢？聊天中，得知他的孩子马上要高考了，怎么送礼呢？

　　于是我就有了下次送礼的思路：淘宝上买些高考的复习资料送给他的孩子，比送给他东西的攻心效果要更好。孩子也是一个很好的切入口，比如送点辅导资料啦，如何让孩子考的更好啦，快速记忆的一些资料等等，就这样攻心会起到更好的效果。虽然说我后面已经成功签单，但是以后这个客户的攻心与维护，还是可以从这里的继续下手攻心的。这次送的茶叶，下次送什么呢？杯子，我想到了我们唐山的骨质瓷茶具，于是心中想到可以送茶具。他天天喝茶的时候，端起来茶杯就想起我了（送礼的时候最好是找一些客户常用或常见的东西，这样客户每当用起或看到东西，都会想到你，抢占客户的心智阶梯）。再搞一封手写的感谢信，外加骨质瓷的好处，效果应该是不错的哦。淘宝一搜很便宜的。因为他是采购经理，再搞一本当时特别火的职场书籍《我把一切告诉你》的签名版送给他。

　　找到客户的兴趣点，抛出话题，满足客户的成就感

　　在酒桌上聊着聊着，后来得知他喜欢读历史方面的书籍。我立刻就想起了《东周列国志》，我们老大和我说过：“咱们现在回顾历史就会发现，中国历史大部分都是从北方开始一统中国的。从北方统一的有秦朝、汉朝、唐朝、元朝、清朝。为什么总是北方一统南方呢？有兴趣可以研究研究啊。”于是我就把这个问题直接抛给了H经理，我接着说：“H经理，问您个问题啊，您看咱们的中国历史上大部分都是从北方开始一统中国的。从北方统一的有，秦朝、汉朝、唐朝、元朝、清朝。唯一例外的就是明朝的朱元璋。为什么总是北方一统南方的居多呢？”我这么一问可不要紧，他的话匣子可就立刻打开了。然后就是滔滔不绝的给我讲了起来。我则是一边敬酒，一边洗耳倾听。

　　他说：“第一、自然原因即地理位置！其实决定我们古人命运的不是天命而是天！你看农耕文明和游牧文明最重要的是水。第二、是平原。第三、是技术！你看地图不难发现北方有广袤的平原，西部是游牧的草原！而这个直接为统一和战争提供了实力基础。东部是大海，而南方还没有开发，尽管到了宋朝还是比不上北方！要知道古代的主要交通工具是马、主要的战斗工具是铁和铜！另外，北部和西部环境较为恶劣，民风彪悍。而江南、湖广属于鱼米之乡、民风温顺，这应该是南方打不过北方的原因吧。不过风水轮流转，现在东南沿海要比北方的内陆要发达了，你看现在的广州，深圳，香港，澳门，福州，厦门等，个个都比现在的洛阳，西安等古都强了......”

　　他越分析越精彩，最后都给我扯到天上的星相上去了，什么紫微星等都扯出来了。当他分析了许多原因后，问我是什么原因？我说：“我不太清楚，只是发现了这个规律而已，所以才来请教H经理的。当听完您的分析后，我收获很大。您分析的真是厉害，佩服哦。H经理，我再敬您一个。”我们两个喝了这杯酒后，他又得意的说：“兄弟啊，你能发现这个规律就很了不起了，说明你也是爱动脑子的。”吃完饭后，他非要结账，于是我赶紧结账走人。相谈甚欢，效果不错。

　　不过当时我的做法还没有到极致，后来我和我们老大说了这个事情之后。老大又告诉了我一个妙招：他说和客户交流的时候要学会用笔倾听，也就是你自己准备一个小本子，当他兴高采烈的讲的时候，你匆忙从书包里面拿出来，然后装作特别用心的记录，这样能给他一种成就感，你还能学到东西。这样你最后也不至于忘记他是怎么说的。每个人要找的都是听他说话的人，而不是跟你探讨学问。你要让他舒服，就得让他感觉到自己很厉害。

　　成功开单

　　回唐山后，送了他一套唐山骨质瓷的瓷器。还没有等我的第二波礼物——孩子的高考辅导资料和书等送出去，他们公司的采购内勤便给我打电话了，说想定我们公司的设备，非要叫我便宜两万。通过分析，我感觉他们内勤的话语里已经透露出了一个重要的信息，那就是他们公司还是想定我公司的设备，既然想定我公司的产品，那么价格的事情就都好说了。我给内勤的答复就是不降。因为我感觉，如果他们不想定我公司产品的话，干嘛给我打电话呢？外加上竞品的劣势和他们的自身痛点，工期紧等，所以我就没有给他们降价。最后还是H经理来电话了叫我降价。我则是继续诉苦，从原材料成本、运输费用、人工等方面继续诉苦。一通电话下来，他也没有使劲的杀价。只是象征性的去掉了个零头，最后三十五万成交。

　　结束语：

　　在销售过程中，肯定会遇见各式各样的问题，这时需要做大量的市调，冷静下来，分析自身优势、竞品劣势以及客户的痛点和需求，抓住客户的痛点，无限放大竞争对手的劣势，最大化的激发自身的优势。对关键人物做好人情，一步步取得客户的信任。